Influence: The Psychology of Persuasion. Robert B. Cialdini. 1984. Curioso libro de psicología que describe los procesos «automático» que tenemos las personas y animales en nuestra relación con los demás. Lo cual puede ser a veces una ventaja y a veces una trampa: muchos de esos procesos se usan en márketing y negocios para influenciar la voluntad de la gente.
Tras una descripción inicial se describen los procesos básicos de la influencia, que son básicamente los siguientes:
- Reciprocidad - yo te hago un favor, tu tienes que hacerme otro
- Compromiso y Consistencia - dije que haría tal cosa y me veo obligado a hacerla, y debo ser consistente con mi forma general de pensar
- Pruebas Sociales - es más cómodo hacer lo mismo que hace la gente
- Gustarse y ser Parecidos - nos gusta cierta gente, o los que son parecidos a nosotros, y tendemos a ser influenciados por ellos
- Autoridad - reconocemos ciertos tipos de autoridad real o aparente y los respetamos
- Escasez - nos sentimos atraídos por lo que es escaso
Todo ello queda muy claro, así como que llevado al terreno del márketing y las relaciones personales puede ser un arma tremenda (a favor y en contra). Ejemplos como los de Tupperware (y muchos otros marketing multinivel), las cadenas de mando en el ejército, las risas enlatadas de la televisión o la forma que tienen los vendedores de convencernos y vendernos los productos (los necesitemos o no) son buena muestra de la capacidad de los procesos de la influencia.
