Este artículo se publicó originalmente en Sin vuelta de hoja, un blog de MásMóvil donde colaboramos semanalmente con el objetivo de contar cosas sensatas y relajantes relacionadas con la tecnología y la ciencia.
¿Por qué siempre hay un aparato electrónico en las tiendas cuyo precio sobrepasa ampliamente el de todos los demás? ¿O un modelo de automóvil súper-equipado en el concesionario, a precios astronómicos? ¿O un vino que parece tan solo digno de los dioses, más por su precio que por otra cosa?
La respuesta es sencilla: es un truco psicológico que se utiliza como técnica de venta, para inflar artificialmente el precio de los productos más baratos del mismo tipo.
La explicación que dan los psicólogos, economistas y vendedores con experiencia es que cuando vemos una gama de productos expuesta tendemos a calcular el precio promedio para comparar sobre uno de ellos que tenga (supuestamente) una relación precio/prestaciones razonable: ni demasiado caro, ni demasiado barato. A partir de ahí razonamos y elegimos según nuestras necesidades y presupuesto. Ante tres televisores similares de 400, 500 y 750 euros partimos mentalmente del «promedio» de unos 550 euros para decidirnos por algo más barato (el de 500) si el producto «nos da un poco igual» o algo más potente aunque un poco más caro (el de 750) si el presupuesto lo permite.
Pero supongamos que en el «juego» entra un televisor increíble, más grande y potente de 3.000 euros. Ahora la gama son 400, 500, 750 y 3.000 euros. Aunque no lo calculemos, el promedio pasa a ser de unos 1.100 euros. Ahora el de 750 incluso parece barato, mientras que los de 400 y 500 quedan tan lejos del promedio que parecen muy malas opciones. Lo curioso del caso es que normalmente ni podemos aspirar al de 3.000 euros, ni nos lo habíamos planteado, ni seguramente sea una buena compra. Pero, curiosamente, saber de su existencia ha cambiado automáticamente nuestro cálculo mental sobre todos los demás: el que antes la mejor opción de la gama pasa a ser algo intermedio o incluso «el mínimo olímpico».
El truco para ahorrar es sencillo: si se sospecha que esta técnica está «en juego» simplemente basta con ignorar el producto de mayor precio y razonar como si no existiera.
Naturalmente, si alguien compra el televisor de 3.000 euros la tienda se frotará las manos: era un producto trampa, que no esperaban que nadie comprara, del que tal vez incluso ni tengan más de una unidad en el almacén y probablemente con un margen de beneficio espectacular.
En algunas tiendas, por ejemplo, muestran junto a los televisores convencionales de 40 o 42 pulgadas una bestia de la tecnología de 108 pulgadas y 60.000 euros. A su lado, cualquier televisor de 800 euros parece un auténtico chollo, y los de 400 o 500 euros, que son probablemente mejores opciones por precio/prestaciones, quedan desplazados fuera del campo de interés de mucha gente debido a este efecto.
{Foto (CC) Danny Choo @ Flickr}
